外貿(mào)里幾個永恒不變的真理！ 原創(chuàng)，勿轉(zhuǎn)。更新中

第一，學(xué)過了不等于懂了，不等于會用了。很多的外貿(mào)人喜歡到網(wǎng)上來看帖子，看到一個帖子，發(fā)現(xiàn)似曾相識，原來書本上學(xué)過了，就淺嘗輒止，不求甚解，掃了一眼就過去了。是學(xué)過了，你會用嗎？外貿(mào)不是考試，不會問你這個概念是什么，只看你到底會不會操作！

我還是拿提單上那個clean on board舉例子，這個是課文里有的，很多網(wǎng)上也有。學(xué)過了，看過了n遍了吧，可是有些外貿(mào)人員說的頭頭是道，一拿到信用證就傻眼了，信用證要求full sets of clean on board bill of lading，就要求船公司必須在提單上蓋clean on board的章，殊不知，這個章99%的船公司不會蓋，只是ship on board 而已。

還有背書，也學(xué)過了吧，怎么用呢？很多人都不知道背書怎么操作，學(xué)過了有什么用呢？

不要老去網(wǎng)上看理論，找一些實際操作的東西看看會更實際

第二，永遠(yuǎn)要說客戶最感興趣的話題，尤其是發(fā)信，如何讓客戶記住你，如何讓客戶有興趣看你的發(fā)信。其實，我們也經(jīng)歷過推銷，什么的最感興趣，我相信你最知道。你的發(fā)信通篇打斷介紹公司如何大，多少年歷史，多少畝地，客戶會關(guān)注嗎？客戶最想知道你能給我什么，的是優(yōu)質(zhì)低價的產(chǎn)品！

第三，永遠(yuǎn)不要去說服客戶，在口舌上戰(zhàn)勝客戶，商務(wù)談判不是辯論，誰的牙尖嘴利，誰的詭辯厲害誰就是勝利者，商務(wù)談判是求同存異的過程，找到一個共同的利益點(diǎn)，深入挖進(jìn)去，讓客戶覺得，他能賺到錢，他能從跟你合作中益。即使談判中產(chǎn)生了分歧，甚至產(chǎn)生了很大的爭端，也不要去講究誰對誰錯。

舉個簡單的例子來說，我們有一個印度客戶，一直不下單，問他為啥，他說他覺得價格還會降，等等。那我的業(yè)務(wù)員就堅持不會降了，兩個人因為這個問題，糾纏了好長時間，精力浪費(fèi)了不少，跑題了！后來這個客戶拿下來了，是因為我們建議他去看看印度市場，可能很多同行都持觀望的態(tài)度，這時候市場可能會出現(xiàn)的缺乏，如果此時進(jìn)口，也許能夠大賺一筆！

這就是避爭議點(diǎn)，找一個利益點(diǎn)，對方有利益，我方也有利益的點(diǎn)，去挖下去！

第四，永遠(yuǎn)不要無條件的答應(yīng)客戶的要求。這條實際上很多人說過，例如說客戶要求降價吧，很多的業(yè)務(wù)員覺得反正利潤空間還大，降一降無妨，殊不知你這輕易的一降，可能換來了客戶無休止的糾纏。

降價不是不行，，我降價，你也必須付出點(diǎn)代價，比如說原先談定是全部即期信用證，現(xiàn)在要求降價的情況下，采用30%tt，70%即期信用證（當(dāng)然這只是一個例子，按照你對客戶的了解，提出的條件一定不能讓客戶太觸頭，否則可能讓客戶打退堂鼓，這是一個度的把握）

還有就是，要讓客戶覺得你很為難，例如說，我也是個業(yè)務(wù)人員而已，我沒有這么大的權(quán)限，你能否告知我您的詳細(xì)的采購計劃，日期啊，數(shù)量啊，看看我向管理人員申請一下，能否有希望！

還有，客戶有時候會要求調(diào)整付款方式，如果你可以接受變化，也不要無條件的答應(yīng)，例如由tt變成即期信用證，那你說，恐怕要漲價，因為成本不一樣，或者要改變貨期，因為廠里按照款到或者信用證原件到了才能下單，反正就是揀他最敏感的地方戳一下！

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