500強(qiáng)是這樣采購(gòu)的

時(shí)常聽(tīng)朋友說(shuō)：“寧愿中小企的小生意，也不500強(qiáng)公司的大”。其實(shí)，有這種想法也不難理解。雖說(shuō)與500強(qiáng)客戶談生意可謂可遇不可求，一方面可以大大增加其他客戶對(duì)你的信心 另一方面還可以提升公司自身的整體業(yè)務(wù)能力。但是，在你成功地把他們的logo添加到你的ppt之前, 你所花費(fèi)的時(shí)間和金錢(qián)可能將遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)你的預(yù)期，尤其是他們繁重的流程及各種要求都可能讓你望而卻步。事實(shí)上, 根據(jù)我親身參與過(guò)的一些項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)，單就新產(chǎn)品發(fā)成本這一方面而言，一些歐洲大型企業(yè)所花費(fèi)有時(shí)都可能是同類(lèi)中小型公司的數(shù)倍以上。到底,是什么導(dǎo)致了這種差異呢？

在你拿到第一份trial order之前，可能就已經(jīng)有一大堆人靜侯著準(zhǔn)備為難(考驗(yàn))你。但這些500強(qiáng)的人都在什么呢？

現(xiàn)在, 我們看看, 你的訂單背后有些什么人:

-? ? ? ? 首先,有人力排眾議, 決定采用新供貨商或把某工序/配件/產(chǎn)品的外包.??結(jié)果就有人在阿里上找上了你和你的對(duì)手:??這些一般都是有份量的高層, 因?yàn)樗麄冴P(guān)心利潤(rùn)多于失業(yè)率.

-? ? ? ? 有人去決定究竟他們要向你什么東西 - 什么功能, 大小, 顏色, 物料等:??一般應(yīng)該是產(chǎn)品經(jīng)理或研發(fā)工程的人.

-? ? ? ? 有人決定找怎么樣的供貨商: 大的, 小的, 低價(jià)的, 技術(shù)平臺(tái)好的…等等:??一般來(lái)說(shuō)都應(yīng)該有一個(gè)scorecard去衡量.??這是當(dāng)采購(gòu)的技術(shù)活.??偶爾也會(huì)有一些其他部門(mén)來(lái)個(gè)集體問(wèn)責(zé)制, 而他們多也是自愿的.??因?yàn)楹芏嗳擞X(jué)得當(dāng)采購(gòu)好玩….

-? ? ? ? 然后就有人來(lái)找上你了.??他們會(huì)發(fā)問(wèn)卷(rfi),詢價(jià)(rfq), 要樣板等.??他們就是你眼中的”客戶”了.??可是, 你最好知道其實(shí)這都是前線小弟小妹的工作, 又或者是他們?cè)谥袊?guó)分公司的人 (我剛畢業(yè)時(shí)就干這個(gè)的..)

-? ? ? ? 如果你的整體評(píng)分不錯(cuò), 客戶一般也會(huì)派人來(lái)拜訪你.??他們會(huì)來(lái)看工廠, 審查等等.??來(lái)的人是采購(gòu)以及品管.??特別是品管很多時(shí)都是中國(guó)人.

-? ? ? ? 最后, 也是最重要的 – 決定用誰(shuí)的人.??很難說(shuō)會(huì)是什么人…但除非你的項(xiàng)目特大, 否則決策的不一定是高層.

夠多人了吧? 還未算發(fā)訂單后的鏈部門(mén)呢.??如果要把他們分類(lèi), 大致上就4批人:

采購(gòu):

就算你跟客戶某部門(mén)的老大關(guān)系超然, 請(qǐng)你也千萬(wàn)不要意圖架空采購(gòu)部行事.??他們是你的官方接口, 有權(quán)對(duì)你公司表現(xiàn)進(jìn)行綜合評(píng)分, 有權(quán)決定采購(gòu)價(jià)格.??他們也負(fù)責(zé)你每年的減價(jià)目標(biāo), 和決定你們還能委以多少個(gè)項(xiàng)目.??雖說(shuō)一般大公司都有一套相對(duì)公平, 標(biāo)準(zhǔn)的供貨商評(píng)分系統(tǒng), 但說(shuō)穿了, 很多時(shí)候還是主觀的感覺(jué)為先.??還是好好建立長(zhǎng)期關(guān)系為上策.

采購(gòu)人的典型性格是好奇愛(ài)發(fā)問(wèn), 商業(yè)敏感度高, 也有可能對(duì)你的行業(yè)頗為熟悉.??面對(duì)采購(gòu)人時(shí), 不防大膽提出不同的合作方案.

品管:

品管人最重視流程.??他們的世界沒(méi)那么多灰色地帶, 也不應(yīng)有太多彈性.??有時(shí)候他們會(huì)問(wèn)一些簡(jiǎn)單得讓你不明白為何要問(wèn)的問(wèn)題; 有時(shí)候你可能也會(huì)覺(jué)得他把問(wèn)題簡(jiǎn)單復(fù)雜化.??但不論如何, 我還是建議你盡量佩合并尊重這是他們的專業(yè)精神.

如果你對(duì)品管系統(tǒng)如iso9000沒(méi)太多了解, 那你最好找上你的品管經(jīng)理一起.??最能打動(dòng)品管人的, 就是你的專業(yè)知識(shí).

產(chǎn)品/市場(chǎng)的人:

如果你有幸碰上了名片上的寫(xiě)的是產(chǎn)品經(jīng)理, 市場(chǎng)或銷(xiāo)經(jīng)理等人, 而你們是在談新產(chǎn)品發(fā)的話 – 請(qǐng)注意!??真正的客人來(lái)了.??我之所以說(shuō)是真正的客人, 是因?yàn)樗麄兪悄愕摹笨蛻簟?(采購(gòu)/品管) 的”internal customer”.??他們了解消費(fèi)者, 了解最終客戶以及產(chǎn)品的要求, 也知道產(chǎn)品年銷(xiāo)量的最真實(shí)數(shù)據(jù).??不過(guò), 就工作岡位來(lái)說(shuō)他們不該與你有太多接觸, 因?yàn)槟鞘遣少?gòu)的工作.

如果他們來(lái)參觀公司/工廠, 建議你派貴公司最牛的人陪同.??盡量安排晚餐等能增加溝通的機(jī)會(huì).??談的內(nèi)容也該高層次一點(diǎn).

上一篇寫(xiě)的時(shí)候已經(jīng)是一星期前, 各種歡樂(lè)后現(xiàn)在已想不出連貫性了:<.??不過(guò)反正目標(biāo)也就是想給大家多了解跟大企業(yè)生意事要注意的事, 那我就獻(xiàn)丑雜亂地寫(xiě)一些個(gè)人見(jiàn)解.??希望增加大家被”垂青”的機(jī)會(huì).

-? ? ? ? 首先抱歉告訴純貿(mào)易商朋友, 除非是500強(qiáng)hmlv (high mix, low volume)的家, 又除非你有超強(qiáng)的增值能力, 否則你的機(jī)會(huì)不會(huì)太大.??他們?cè)谥袊?guó)成立采購(gòu)部為的就是取代你作為中間商的地位.??他們(或者該說(shuō)”我們”..)在絕大多數(shù)情況下都會(huì)直接找到工廠并確保整個(gè)生產(chǎn)至交付全部順利.

-? ? ? ? 請(qǐng)注意誰(shuí)才是你的”客戶”.??我在某美資家用品公司時(shí)短短4年就換了4個(gè)直接上司及3個(gè)vp sourcing.??難聽(tīng)點(diǎn)說(shuō)是誰(shuí)說(shuō)了都不算. 對(duì)于他們的各種宏才大略我們打工的拿份工資笑笑就算了. 可是供貨商拿出真金白銀就要萬(wàn)分小心各種口頭什至?xí)娴某兄Z.??你party時(shí)那八拜之交的老外哥兒們固然有機(jī)會(huì)了你 (畢竟sourcing是一個(gè)有吃有喝的高薪職業(yè),您就別怪他了, 哈哈!), 更可怕的是他自己還真以為自己說(shuō)了算, 回去老家后一堆部門(mén)各種疑問(wèn)把他打倒了.

總之, 客戶關(guān)系是要維持, 但請(qǐng)緊記你對(duì)的是一個(gè)企業(yè), 并不是一個(gè)人.

-? ? ? ? 事情也總有美好的一面.??有時(shí), 押注對(duì)了成果也可以是很不錯(cuò)的.??我一位亦師亦友的老領(lǐng)導(dǎo)就是一個(gè)好例子.??這仁兄在6年內(nèi)從senior sourcing leader(前線小領(lǐng)導(dǎo), 好比排/連長(zhǎng))混到一個(gè)business unit的president, 自身能力,人脈, 運(yùn)氣等固然一項(xiàng)都不能少. 但我想說(shuō)是他事業(yè)上的成就離不數(shù)家與他一起成長(zhǎng)的供貨商的相互支持.??小廠家當(dāng)年押注大力支持他的項(xiàng)目, 他也不忘舊情在有機(jī)會(huì)時(shí)扶廠家一把.??中間也不必有什么貓膩, 他只須多談?wù)勑马?xiàng)目, 多溝通, 廠家自己又有一定能力, 自然水到渠成, 成功也是很合理的.

不論大小企業(yè)也好, 在冷冰冰的process document之內(nèi)都是有血有感情的人.??business is all about people.

-? ? ? ? 我可以肯定的告訴你, 讓你入圍的可能是你的價(jià)格(我是說(shuō)”可能”), 但讓你成功的絕對(duì)不止是價(jià)格.??就我所見(jiàn)成功的廠家都深明”誘敵深入”的道理. 此等使用手段可以變化多端但總結(jié)還不是極力提高客人對(duì)你的依賴度, 先苦后甜, 最終反客為主.??情場(chǎng)上有過(guò)去的人, 你懂的. ?

-? ? ? ? payment term執(zhí)行壓力大.??我見(jiàn)過(guò)一些整體都不錯(cuò)的供貨商最后因?yàn)閳?jiān)持l/c而不下來(lái).??原因其實(shí)很可笑. 500強(qiáng)中每人每部門(mén)都只會(huì)關(guān)心自己的kpi, 而cash flow一項(xiàng), 不知怎的, 老是落到財(cái)務(wù)部大爺們的頭上. 他們懶得管你采購(gòu)部的什么標(biāo)準(zhǔn)(最好別管!!), 但只要是prepay, l/c等他們都會(huì)大力反對(duì), 又或跟你大玩文字游戲等. 反正就是煩得要你采購(gòu)部就范. 高層們一般也心高氣傲, 我堂堂500強(qiáng)你還要我prepay???結(jié)果往往不是那最了解你的采購(gòu)員能改變的.

-? ? ? ? 最近跟一位阿里商友在討論為什么她的客人告訴她的報(bào)價(jià)太低了要她再報(bào). 聽(tīng)起來(lái)客人像神一樣的公平正義. 但我告訴她客人當(dāng)然可能是好人, 但其實(shí)大部份有計(jì)劃的采購(gòu)者都會(huì)一樣.??我們最不愿意看到的, 是不合理的價(jià)格浮動(dòng).??寧愿你貴點(diǎn)但長(zhǎng)期不加價(jià), 也不愿你賤價(jià)切入然后每個(gè)月來(lái)跟我哭訴如何虧錢(qián)又如合作.

-? ? ? ? 報(bào)價(jià)后沒(méi)回音請(qǐng)別氣餒, 因?yàn)槭侨f(wàn)分正常的. 建議你定時(shí)跟進(jìn)直到他對(duì)你說(shuō)你被淘汰了.??從rfq到order的過(guò)程可以是驚人地慢長(zhǎng), 而當(dāng)中你的定時(shí)跟進(jìn)既顯得你重視他們也可以給他們一定的壓力.??但請(qǐng)一定注意跟進(jìn)時(shí)沒(méi)必要打客戶手機(jī). 比較洽當(dāng)?shù)姆ㄊ窃诠ぷ鲿r(shí)間打坐機(jī)