家需要怎樣的家具采購(gòu)顧問(wèn)服務(wù)

英國(guó)家具采購(gòu)商在順德龍江的采購(gòu)案例：

2006年6月的一天，某英國(guó)沙發(fā)商在廣州一家貿(mào)易公司的陪同下，來(lái)到龍江鎮(zhèn)涌口工業(yè)區(qū)的一家真皮沙發(fā)生產(chǎn)企業(yè)考察，經(jīng)過(guò)一天的現(xiàn)場(chǎng)考察，對(duì)工廠的生產(chǎn)條件表示滿意。由于工廠生產(chǎn)過(guò)出口英國(guó)的產(chǎn)品，熟悉英國(guó)的環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)，所以在產(chǎn)品的質(zhì)量方面，雙方?jīng)]有溝通障礙。英國(guó)客戶在第二天拿出了采購(gòu)計(jì)劃，每個(gè)月采購(gòu)量為40個(gè)高柜，大概800套沙發(fā)，要求在八月份始交貨，工廠當(dāng)時(shí)表示每個(gè)月只能10個(gè)貨柜，如果是淡季的話可以到15個(gè)貨柜。當(dāng)時(shí)英國(guó)客戶要求工廠考慮一下第二天答復(fù)他，在第三天英國(guó)客戶再次來(lái)到工廠時(shí)，工廠的負(fù)責(zé)人仍是這樣答復(fù)，英國(guó)客戶表示第二天就要回國(guó)，如果不行，對(duì)于雙方來(lái)講都是損失，但是工廠很堅(jiān)決無(wú)能為力，所以此次談判以失敗告終。

對(duì)此龍家具公司與該廠的負(fù)責(zé)人進(jìn)行了深入地溝通，希望分析其中的原因，找出解決問(wèn)題的法。

工廠拒絕這單生意的原因：

1.? ?? ?? ?? ?工廠的產(chǎn)能是每個(gè)月50個(gè)貨柜，如果要接這單生意只有兩種選擇。

第一是增加投資，但是現(xiàn)在龍江的工業(yè)用地非常缺，很難找到合適的廠房，而且一旦擴(kuò)張，工廠現(xiàn)有的管理模式就要改變，工廠根本就沒有這方面的準(zhǔn)備；

第二是推掉現(xiàn)有的一些老客戶，把產(chǎn)能轉(zhuǎn)移出來(lái)，雖然客戶少了，可以提升效率，降低成本，增加利潤(rùn)，但是也增加了工廠的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

工廠控制家份額的原因：

為了避免某一客戶訂單的流失而給工廠帶來(lái)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，工廠一般把給單個(gè)客戶的量控制在自己產(chǎn)能的20%左右，這樣也就避免了大家利用工廠對(duì)其產(chǎn)生依賴性以后的壓價(jià)行為，以及逼迫工廠持續(xù)增加產(chǎn)能的要求，這是因?yàn)橐思业囊恍┥坛赃^(guò)這個(gè)虧。

2.? ?? ?? ?? ?老板已經(jīng)50多歲了，通過(guò)十幾年的積累，自認(rèn)為錢已經(jīng)賺夠了，不想太辛苦，這是一個(gè)內(nèi)因，雖然保守，但是穩(wěn)定發(fā)展起碼保證企業(yè)的可持續(xù)生存，也不為過(guò)。

家的情況：

1.? ?? ?? ?? ?我們了解了廣州外貿(mào)公司為何能夠找到這家工廠，原因是他們通過(guò)朋友介紹，知道該廠有英國(guó)家具的經(jīng)驗(yàn)，具體的情況也是經(jīng)過(guò)現(xiàn)場(chǎng)溝通之后才發(fā)現(xiàn)由于缺乏經(jīng)驗(yàn)，前期準(zhǔn)備工作不充分，導(dǎo)致服務(wù)失敗。

2.? ?? ?? ?? ?英國(guó)客戶原計(jì)劃周一到廣州與廣州的外貿(mào)公司會(huì)合，周二-周四在工廠考察，周五回國(guó)，由于以上原因，不得不空手而回，不但浪費(fèi)了費(fèi)用，更浪費(fèi)了時(shí)間，損失可謂不輕。

分析與對(duì)策：

根據(jù)對(duì)以上案例的分析，我們的經(jīng)驗(yàn)就是“專業(yè)的市場(chǎng)需要專業(yè)的服務(wù)”。龍家具結(jié)合自己的經(jīng)驗(yàn)，確定在采購(gòu)服務(wù)中首先要好采購(gòu)顧問(wèn)這一環(huán)節(jié)，龍家具結(jié)合順德家具產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)，我們確定采取如下措施保證服務(wù)的有效性。

采購(gòu)顧問(wèn)服務(wù)流程：

1.? ? 明確采購(gòu)需求：

當(dāng)?shù)玫讲少?gòu)信息后，主動(dòng)要求家填寫《采購(gòu)商服務(wù)需求采集表》，以便龍家具公司專業(yè)服務(wù)人員進(jìn)行后續(xù)工作。

2.? ? 根據(jù)龍家具商系統(tǒng)中的《龍家具商登記表》，通過(guò)與相關(guān)潛在商進(jìn)行溝通，確認(rèn)可行后填寫《龍家具商推薦表》以及《報(bào)價(jià)表》反饋給家。

3.? ? 家確定采購(gòu)意向后，龍家具根據(jù)家要求安排相應(yīng)看廠計(jì)劃或者樣品發(fā)送，協(xié)助雙方簽署合格的《采購(gòu)合同》。

4.? ? 龍家具公司協(xié)助家跟蹤工廠的生產(chǎn)進(jìn)度，及時(shí)協(xié)調(diào)生產(chǎn)過(guò)程中的各種問(wèn)題，保證商保質(zhì)、足量、按時(shí)交貨。

5.? ? 按照家要求，認(rèn)真驗(yàn)貨，并將《驗(yàn)貨報(bào)告》及時(shí)反饋家，當(dāng)驗(yàn)貨合格后，及時(shí)安排船運(yùn)、報(bào)關(guān)、報(bào)檢、結(jié)算、保險(xiǎn)等相關(guān)業(yè)務(wù)，保證家安全到貨款，將合格單據(jù)及時(shí)發(fā)送給家，通知家及時(shí)理提貨手續(xù)。

6.? ? 業(yè)務(wù)結(jié)束后按照《龍家具商服務(wù)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)》填寫《龍家具商服務(wù)評(píng)估表》，及時(shí)反饋給雙方，作為今后工作的依據(jù)。

7.? ? 對(duì)于家到貨物后發(fā)現(xiàn)的質(zhì)量問(wèn)題，及時(shí)反饋，針對(duì)實(shí)際情況與商協(xié)調(diào)解決法，到不回避、不推諉，以合同為依據(jù)，公平合理的相關(guān)業(yè)務(wù)糾紛，維護(hù)好龍江家具產(chǎn)業(yè)的服務(wù)品牌。