鬼姐姐的神貼整理篇～

非常不錯(cuò)的計(jì)劃和做法！你準(zhǔn)備得非常充分，從公司介紹到產(chǎn)品推薦，都考慮得非常周到。而且你深度掌握了目標(biāo)市場(chǎng)和客戶的信息，這些細(xì)節(jié)能讓你有更精準(zhǔn)的討論和交流。在客戶面前，這些都將幫助你更好地展現(xiàn)出公司實(shí)力和專業(yè)性。在接下來(lái)的溝通中，要繼續(xù)保持敬業(yè)精神和耐心，跟客戶建立更深厚的關(guān)系。

大波折

MEETING的倒數(shù)第二天下午我們?nèi)フ箯d布展，展廳里已經(jīng)有了幾家，但是重要角色一個(gè)都沒出現(xiàn)。我暗喜，這樣我就可以占到有利位置了，相對(duì)的JOHN也對(duì)我們格外的關(guān)照，隨便我們選地方，隨便我們擺弄，布置展品。我覺得太幸福了，甚至于對(duì)著搭架子的工人我都有想唱歌的欲望。。。我覺得好幸運(yùn)也好幸福，似乎運(yùn)氣就像似有似無(wú)的空氣一直圍繞著我，甚至我有時(shí)想掬起一把深深地吸一下。。。我們仔細(xì)認(rèn)真的布置著，甚至來(lái)回調(diào)整了好幾次，打亂順序重新來(lái)只是為了想調(diào)整襯托主秀的配角們。我愛極了“主秀”，它才是真正的主角，有時(shí)覺得它不是樣品，是一個(gè)活生生的人，跟我一樣打了雞血，迫不及待要展現(xiàn)自己。

一直到晚上，JOHN請(qǐng)我們?cè)诟浇牟蛷d吃東西，他說到了他地盤一定要他請(qǐng)客，一身標(biāo)準(zhǔn)陸家嘴OFFICE白領(lǐng)的干凈整潔的西裝沒想到不是上海人，是西北人。人蠻好，吃飯真的是可以拉近距離，至少可以聊一些無(wú)關(guān)緊要輕松的話題，這足夠了。。。

布置越到最后我越有一種不祥的預(yù)感，因?yàn)槲覀冋嫉拿娣e太大了，大到幾乎沒有ABC多少的空間，這太不可思議了?？v是我再得意忘形也不會(huì)腦子銹逗到這么沒有判斷能力?？煲估铮保颤c(diǎn)的時(shí)候我們終

柳暗花明

第二天我忐忑了一整天。

晚上我又給JOHN發(fā)短信問結(jié)果，JOHN給我回了幾個(gè)字“等消息”。

有時(shí)候，我覺得跟客戶談或者是跟任何一個(gè)客戶接觸，無(wú)論他是不是關(guān)鍵人物都很重要，任何哪怕一點(diǎn)點(diǎn)的信息都很重要。

第三天，ROSE給我來(lái)個(gè)說是有個(gè)超低目標(biāo)價(jià)的項(xiàng)目問我們能不能幫她們想法出來(lái)，不管什么樣，就是價(jià)格，說是促銷品。我滿口答應(yīng)說第二天下班前成品會(huì)在她公桌上。

然后，我跟設(shè)計(jì)師和生產(chǎn)部連夜模，一直搗鼓到天亮，成品出來(lái)了。然后乘11點(diǎn)的飛機(jī)，下午15：30我準(zhǔn)時(shí)來(lái)到陸家嘴的OFFICE，交給前臺(tái)我就閃了，我有自己的考慮這個(gè)時(shí)候不見面是最好，主角是產(chǎn)品，我們需要的是耐心的等待，即使我們也不敢說等待的結(jié)果是什么。。。

一周后通知我們有三款產(chǎn)品入了，兩款是常規(guī)產(chǎn)品，一款是促銷品。ABC只有一家入了一款，我們是這次的大贏家。看到郵件我跑進(jìn)自己的房間大哭起來(lái)，不知道為什么，只是覺得有很大的壓力要釋放。。。

后來(lái)，我死氣白咧的問JOHN，為什么是這個(gè)結(jié)果，他說我因禍得福，因?yàn)檫@幫手喜歡坐下來(lái)正了八經(jīng)會(huì)，談細(xì)節(jié)，REVIEW。去了展廳，目標(biāo)不集中了，氛

準(zhǔn)備PRESENTATION資料（4）

資料里面有個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，因?yàn)槲乙w現(xiàn)出與那三家大佬的不同，怎么體現(xiàn)呢？一定要展示，但是也不能太明顯。

我耍了一個(gè)小聰明，在PPT的公司介紹部分，介紹我們合作過的那些大客戶時(shí)，我傻傻的把那三家的LOGO排在了WALMART IKEA, TARGET等7家大客戶的后面。我心里忐忑不安，我不知道會(huì)不會(huì)太卑鄙，也不知道會(huì)不會(huì)適得其反。但是，（我給自己壯膽）這顯然也是事實(shí)，因?yàn)槲覀兊拇_為他們代工20年。。。這一點(diǎn)能不能暗示我們的價(jià)格一定比他們好呢？我期待著。。。像看恐怖片時(shí)不敢睜眼睛，但是又從指縫里偷偷地看。。。。滿心的忐忑和不安。。。（我是不是不應(yīng)該寫出來(lái)。。。哈哈。。。。）

是否也暗示著，即使他們拿到訂單也會(huì)交到我們手里來(lái)么。。。。。（??只可意會(huì)不可言傳。。。不許在心里說我不好 ）

插曲：與客戶有效溝通

在整個(gè)CASE過程中我一直持續(xù)不斷的跟客戶溝通，這是很重要的一點(diǎn)，我知道客戶同時(shí)會(huì)跟很多家商。

持續(xù)不斷的可以不給客戶遺忘我的機(jī)會(huì)，幾乎每周都會(huì)騷擾JOHN幾次，有話沒話的跟他說，我們準(zhǔn)備的全套樣品的設(shè)計(jì)圖出

小波折

離MEETING的時(shí)間越來(lái)越近了，提前一周ROSE和JOHN每家都轉(zhuǎn)了一下。來(lái)我們這邊的時(shí)候看到我們準(zhǔn)備的那么周全的樣品，他們有著明顯的出乎意料的好感。同時(shí)，帶來(lái)了一份參加MEETING的客戶的名單，天哪，對(duì)方12個(gè)老外參加，包括全球VP，采購(gòu)總監(jiān)、產(chǎn)品發(fā)總監(jiān)、設(shè)計(jì)總監(jiān)、加拿大的采購(gòu)，還有旗下一子公司的采購(gòu)，亞太總裁及亞太部這個(gè)組的全體組員。

我瘋了，我頭暈?zāi)垦Ａ耍琑OSE跟我說這次特別重要，總部很重視，一定要我對(duì)這些老外的名字和TITLE提前的熟悉。我在心底小聲地說，這還用說么？我敢說沒有幾個(gè)大工廠，或者是銷遇見過這么大的陣仗，一般也就是見到過上海OFFICE的采購(gòu)或者是一兩個(gè)老外，這么傾巢而出，真的只是為我們這個(gè)小小的產(chǎn)品么？我在心底不停的計(jì)劃，同時(shí)不斷地跟老大著激動(dòng)的眼神，這是千載難逢的機(jī)會(huì)阿。。。

如果我們還抓不住，還不如一頭撞死得了，我始像打了雞血一樣的興奮。趁著客戶心情大好，我得寸進(jìn)尺的試探著問：‘“ROSE可以不可以把我們安排在第一個(gè)PRESENTATION呢？”。。。。我現(xiàn)在還可以想起當(dāng)時(shí)ROSE轉(zhuǎn)過來(lái)，對(duì)我說：“我們正有此意呢，你們的

PRESENTATION：

頭一天晚上JOHN給我一個(gè)短信，讓我們著正裝，提早半小時(shí)到。給我們的時(shí)間是8：30-9:30，1個(gè)小時(shí)。

第二天一大早，我們提前一個(gè)小時(shí)到了，談判，與客戶匹配的TEAM成員是很重要了。我們這邊出6個(gè)人：老大、設(shè)計(jì)總監(jiān)、發(fā)部總監(jiān)、產(chǎn)品經(jīng)理、技術(shù)和MAOMAO。

客戶到場(chǎng)前我跟JOHN說，今天我拚了，JOHN給了我一句意味深長(zhǎng)的話，A、C被安排在下午最后兩家，經(jīng)過一天 工作的采購(gòu)們都會(huì)很疲憊了，我們是一大早第一個(gè)，客戶都是精神抖擻的。這意味著什么呢？（只可意會(huì)不可言傳么。。。）

提前到場(chǎng)我們始再一次仔細(xì)檢查所陳列的樣品，把特意的INFO標(biāo)簽標(biāo)在每一系列的前面，在方便我介紹的同時(shí)也方便客戶們參閱（雖然人手一本標(biāo)書，但是給我們的時(shí)間有限，怎樣在最短的時(shí)間內(nèi)讓客戶最大范圍的了解樣品信息，這是我們的一個(gè)小技巧，事后證明很管用。）

MEETING按預(yù)定計(jì)劃正式始，客戶們問了很多專業(yè)性的問題，我們這邊都是最充分和認(rèn)真的回答。按照策略我把最低價(jià)位一款放在最后介紹，不出所料的起到了炸性的作用。還有一個(gè)值得一提的小技巧是我把我們正在給A、B給

第一次見面

在飛往上海的飛機(jī)上我跟老大REVIEW好幾次我們準(zhǔn)備的細(xì)節(jié)，包括我們扛的一大堆樣品和準(zhǔn)備的文件，還有預(yù)計(jì)客戶可能會(huì)提的問題。上海OFFICE和我以前見過的大公司的亞太采購(gòu)部沒有太大的區(qū)別，見面在一個(gè)小會(huì)議室，一個(gè)高級(jí)采購(gòu)經(jīng)理ROSE，兩個(gè)采購(gòu)助理JOHN and EMMA，一個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理JIM，一個(gè)技術(shù)經(jīng)理ANGELA JOHN 一直跟我

準(zhǔn)備PRESENTATION資料（3）

更好的產(chǎn)品價(jià)格怎么體現(xiàn)呢？通過仔細(xì)的思索和研究，我們決定用一個(gè)大膽方法。

首先，我把客戶網(wǎng)站上所有的相關(guān)的產(chǎn)品信息和價(jià)格全部COPY下來(lái)，分好類別，成表格，此外，我把另外以前我們供過貨的幾個(gè)大客戶的網(wǎng)上產(chǎn)品信息也COPY下來(lái)個(gè)表格。之后個(gè)對(duì)照表格，產(chǎn)品區(qū)別在哪里？?jī)r(jià)格區(qū)別在哪里？分析以后，標(biāo)示出結(jié)論。

說實(shí)話，WALMART一般采購(gòu)的都是低端產(chǎn)品和IKEA基本上是一類。T客戶和LOWE’S基本上是同類客戶，價(jià)格都稍微偏上一些，目標(biāo)客戶群也有區(qū)別。說實(shí)話光有上面的信息基本上沒有什么特別的。其次，我把我們出過上述幾家產(chǎn)品和出過T的產(chǎn)品和出口價(jià)格列表個(gè)比較（都是通過貿(mào)易公司出過的）。從中看看我們?cè)鯓涌梢越oT更高性價(jià)比的，說白了，也就是更低的價(jià)格從哪里面可以體現(xiàn)出來(lái)？最后也是重要的一步，我決定和老大飛一趟紐約，現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試三家客戶分別5家不同的門店，一個(gè)小范圍的比對(duì)。同時(shí)，也可以看看客戶們現(xiàn)在都在什么產(chǎn)品？?jī)r(jià)格怎樣，銷量怎樣？如果客戶銷量比去年有上升的，說明我們明年的日子很好過（有時(shí)覺得，還是美國(guó)人厲害，美國(guó)人要是不消費(fèi)了，全世

準(zhǔn)備樣品+驗(yàn)廠

接下來(lái)就是準(zhǔn)備樣品，我們一共準(zhǔn)備了13個(gè)系列的樣品，然后重點(diǎn)突出4款。

同時(shí)，客戶不同的部門都在跟我，產(chǎn)品技術(shù)部、環(huán)保部、商質(zhì)量管理部。重點(diǎn)說一下驗(yàn)廠，三個(gè)部門分別跟我確認(rèn)了驗(yàn)廠的時(shí)間，說是只是預(yù)看，不正式的報(bào)告，真正下單后會(huì)有第三方驗(yàn)。說實(shí)話，這個(gè)工廠以前從來(lái)都沒有直接被驗(yàn)過，都是別的外貿(mào)公司的客戶例如WALMART等。老大們很重視，從上海請(qǐng)來(lái)一個(gè)第三方驗(yàn)廠的專家，把我們公司從里到外包裝了一下。所有根據(jù)9000項(xiàng)下的一二三級(jí)文件全部準(zhǔn)備齊全（從建廠至今）。按照程序預(yù)檢了一遍，然后故意留一些不足之處，太完美往往預(yù)示著太假。我們要預(yù)留改善空間，客戶都希望我們?cè)诟蛻舻暮献鬟^程中得到不斷的進(jìn)步。結(jié)果是我們順利的通過技術(shù)、環(huán)保、人文、恐怖等多方面的檢測(cè)（從廠房，工作環(huán)境，流程圖，安全性，化學(xué)品的管理，商管理，工資，工時(shí)，童工，環(huán)保，社會(huì)責(zé)任，恐怖組織，半成品及成品的管理，包裝等等很多小細(xì)節(jié)）。

之后重點(diǎn)要說的是準(zhǔn)備PRESENTATION資料。

PRESENTATION資料（1）

思路對(duì)于這個(gè)標(biāo)我前前后后考慮了好幾天，筆記本上來(lái)來(lái)回回畫了好幾頁(yè)